Sales Funnel

Der Sales Funnel – auf Deutsch Verkaufstrichter – ist ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt mit Deiner Marke bis zum abgeschlossenen Kauf beschreibt. Die Trichterform steht dabei für ein einfaches Prinzip: Oben kommen viele Interessenten hinein, mit jeder Stufe fällt ein Teil davon weg, unten bleiben die zahlenden Kunden übrig.

Wie ist ein Sales Funnel aufgebaut?

Gängig ist ein dreistufiges Modell, das sich an der Kaufbereitschaft orientiert:

• Top of Funnel (ToFu) – Awareness: Der Bedarf besteht, Deine Marke ist noch unbekannt.
• Middle of Funnel (MoFu) – Consideration: Der Interessent vergleicht Anbieter und Lösungen.
• Bottom of Funnel (BoFu) – Decision: Die Kaufabsicht steht fest, offen ist nur noch das Wo.

Häufig kommt eine vierte Stufe hinzu, die Loyalty- oder Retention-Phase, in der aus Einmalkäufern Stammkunden werden. Welche Maßnahmen und Kennzahlen zu welcher Stufe gehören, behandelt unser Guide zum E-Commerce Funnel.

Sales Funnel, Conversion Funnel oder Customer Journey?

Die Begriffe werden häufig synonym verwendet, meinen aber unterschiedliche Blickwinkel:

• Der Sales Funnel betrachtet den Prozess aus Sicht des Unternehmens und fragt: Wie viele Interessenten werden zu Käufern?
• Der Conversion Funnel ist die messbare, meist auf eine Website oder einen Shop begrenzte Variante davon – vom Seitenaufruf bis zur Bestellbestätigung.
• Die Customer Journey nimmt die Perspektive des Kunden ein und bildet alle Touchpoints ab, auch solche, die nicht linear im Trichter liegen.

Im Online-Handel verläuft der Funnel ohnehin selten geradlinig: Kunden springen zwischen den Phasen, brechen ab und kehren später zurück. Das Modell bleibt trotzdem nützlich, weil es Maßnahmen einer Phase zuordnet und damit messbar macht.

Warum der Sales Funnel im E-Commerce wichtig ist

Ohne Funnel-Denken optimierst Du blind. Erst wenn Du weißt, an welcher Stelle die meisten Nutzer abspringen, kannst Du Budget und Aufwand gezielt dort einsetzen, wo der Hebel am größten ist. Ein häufig unterschätzter Faktor ist dabei die Qualität Deiner Produktdaten: Unvollständige Beschreibungen, fehlende Attribute oder schwache Bilder kosten vor allem in der BoFu-Phase Conversions – also genau dort, wo der Traffic am teuersten war.

Wie Du die einzelnen Phasen konkret optimierst, welche Kennzahlen Du messen solltest und welche Tools sich bewährt haben, erfährst Du in unserem ausführlichen Guide zum E-Commerce Funnel. Für die technische und inhaltliche Optimierung einzelner Funnel-Stufen lohnt sich außerdem ein Blick auf das Thema Conversion Optimierung. Welche Rolle Produktdaten im Endkundengeschäft spielen, zeigt unser Beitrag zu B2C E-Commerce.